這兩年跑過很多天津涂料廠涂料企業(yè)，也跟企業(yè)很多業(yè)務(wù)員溝通過，問到他們的工作內(nèi)容，說的是都不一樣，畢竟每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)特定的情況，但有一點(diǎn)是一致的：他們的工作都是圍繞經(jīng)銷商，或者說是管理經(jīng)銷商。

    經(jīng)銷商管理，管什么？

    做廠商之間的聯(lián)絡(luò)員，實(shí)現(xiàn)雙方的雙向溝通；幫助經(jīng)銷商搬貨和鋪貨，維護(hù)客情關(guān)系；替經(jīng)銷商向公司要政策，趁機(jī)催經(jīng)銷商打款進(jìn)貨??

    這些都沒錯(cuò)，但問題在于，這樣就能管好經(jīng)銷商嗎？自古以來，兵戰(zhàn)商戰(zhàn)，一脈相承。

    從某種意義上講，天津涂料廠營(yíng)銷戰(zhàn)也是一場(chǎng)“資源戰(zhàn)爭(zhēng)”。營(yíng)銷實(shí)質(zhì)就是資源的使用、整合和創(chuàng)造。做營(yíng)銷就是要用好自己的資源，整合他人的資源和創(chuàng)造新的資源。如果我們按照“資源觀”來重新審視經(jīng)銷商管理，結(jié)果會(huì)怎樣？不少人認(rèn)為：管理經(jīng)銷商的兩個(gè)關(guān)鍵詞就是：壓貨、回款。實(shí)際上，這是一個(gè)誤區(qū)。

    涂料廠家與經(jīng)銷商合作，就是要通過借雞下蛋、借船出海，充分利用經(jīng)銷商的資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。許多業(yè)務(wù)員不懂這個(gè)道理，相比之下，經(jīng)銷商們則要精明的多。經(jīng)銷商總是千方百計(jì)地爭(zhēng)取廠家資源擴(kuò)大銷售，提升利潤(rùn)，求得發(fā)展。經(jīng)銷商通常會(huì)竭盡全力謀求廠家的支持：向廠家要人、要費(fèi)用、要贈(zèng)品、要促銷。無論經(jīng)銷商用什么招數(shù)，其目的只有一個(gè)——利用廠家的資源，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。同樣，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，應(yīng)該學(xué)會(huì)充分利用經(jīng)銷商的資源銷售產(chǎn)品。

    經(jīng)銷商擁有哪些資源呢？不外乎以下3類：

    硬資源：包括經(jīng)銷商的人員、資金、倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車輛、網(wǎng)絡(luò)等；軟資源：包括經(jīng)銷商的品牌、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、管理能力等；第三方資源：經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系、競(jìng)品的資源等。

    對(duì)于廠家和業(yè)務(wù)員而言，怎樣才算管好經(jīng)銷商了呢？

    管好天津涂料廠經(jīng)銷商的員工，讓其為我們賣產(chǎn)品；管好經(jīng)銷商的資金，利用經(jīng)銷商的錢銷售我們的產(chǎn)品；和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)良好溝通，讓經(jīng)銷商能夠更好地配合我們的政策。管理經(jīng)銷商的理想境界就是：把經(jīng)銷商變成廠家的“分公司”、“辦事處”。

    今天許多大品牌對(duì)經(jīng)銷商的管理，初步做到了這一境界。比如：今年美涂士集團(tuán)的對(duì)外公布資產(chǎn)上升了不少，很多行業(yè)人士都說其造假，但你是否了解到其旗下品牌嘉麗士中的某些大型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為其集團(tuán)企業(yè)分公司或事業(yè)部。對(duì)于中小企業(yè)來講，要想讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為自身的經(jīng)銷商或許有些風(fēng)險(xiǎn)，但它是一個(gè)方向，是一個(gè)目標(biāo)。那么，怎樣才能管好經(jīng)銷商呢？慧聰筆者提出幾點(diǎn)建議：

    業(yè)務(wù)員需要做到“三個(gè)深入”：深入經(jīng)銷商的公司、深入經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)活動(dòng)、深入市場(chǎng)。

    只有做到“三個(gè)深入”，才能了解經(jīng)銷商的資源運(yùn)用情況，才能幫助經(jīng)銷商找到機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)問題，幫助經(jīng)銷商賺錢。

    牛頓曾經(jīng)說過：“我之所以成功，是因?yàn)槲艺驹诰奕藗兊募绨蛏系木壒省?rdquo;對(duì)于廠家而言，充分利用經(jīng)銷商的資源，巧妙借勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。